Недавно в нашем блоге мы уже слегка затрагивали тему каталога продукции как эффективного бизнес-инструмента. Тогда мы остановились на том, что цель подобных каталогов – помочь клиенту определиться с выбором продукта, помочь ему сделать покупку. Каталог — это незаменимая вещь для презентации продукции, различных новинок, акций. Идея продавать продукцию по каталогам родилась одновременно с понятием сетевой маркетинг.

Немного истории

devushka-v-ochkah-listaet-zhurnal-foto

Первые каталоги с косметикой появились в начале 90-х, вызвав огромный интерес. Причина такого успеха была, во-первых, в отсутствии конкуренции среди косметических компаний, как таковой. А, во-вторых, осуществление покупок через каталоги было в новинку для людей, это было необычно. Необычно и удобно. А все, что необычно и удобно – быстро становится популярным. Но вот уже более десяти лет конкуренция на косметическом рынке РФ неуклонно растет, становится все жёстче. Каждый год маркетологи демонстрируют новые и все более технологичные способы продаж. Однако каталог, как инструмент привлечения новых потребителей, не теряет своей популярности у специалистов. Люди любят делать покупки через каталоги, но может печатные каталоги – это вчерашний день? И давно стоит перевести их в цифровой формат, да и не тратить бумагу? Опыт работы мульти-миллионных корпораций показывает, что это не так. Люди привыкли к каталогам  и без них работа консультанта  — это потерянные продажи. Почему каталоги — это безотказный двигатель сетевых продаж, бесспорный помощник в увеличении товарооборота?  Попробуем разобраться.

Каталоги работают за Вас

9v3XjBR1EWjvOT6UmzA

Как мы уже говорили выше, основная цель каталога — помочь Вашему клиенту купить продукт. Для этого необходимо решить три задачи: •    презентовать товар; •    вызвать интерес у покупателя; •    вызвать конкретные действия покупателя, а именно покупку товара. Современные каталоги решают все эти задачи на интуитивном уровне, буквально подсказывая клиенту решение. Такой эффект достигается за счет кропотливой работы создателей над каждой страницей будущего каталога. К картинкам продающего буклета применяются требования, зачастую более жесткие, чем при отборе кандидатов на полет в космос. В итоге, из рук дизайнеров и верстальщиков появляется продукт, в котором учтены малейшие психологические особенности восприятия многотысячной аудитории издания.  Когда этот инструмент готов, в дело вступает консультант. Чтобы быть успешным в области личных продаж, консультант должен думать как клиент. Должен ставить себя на место потребителя, стать настоящим психологом. Что было бы мне интересно почитать? А что бы смогло повлиять на меня так, чтобы я не смог отказаться от этого товара? Где мне будет удобного его читать? Почему? Давайте представим себя потребителями и подумаем, чего мы хотим и почему для нас каталог – это удобно.  

Чего хотят клиенты?

1

  •  Хотят получить  быстрый положительный  результат
Наши клиенты, так же, как и мы, хотят получить результат использования продукта, который дан в аннотации: «Благодаря высокому содержанию активных компонентов позволяет коже полностью восстановиться во время сна. Ваша кожа выглядит отдохнувшей». Авторы каталогов очень ярко и красиво описывают компоненты продукта, их свойства, каким образом они влияют на здоровье. Поэтому, когда мы читаем, какой эффект мы получим после применения этой косметики, мы не можем удержаться от покупки. Еще один момент: например, в каталоге продукции Компании МейТан даны советы косметолога. Специалист подтверждает эффективность и безопасность косметических средств.
 

 

  • Хотят совершать покупки в комфортных условиях
Ну, ведь правда, мы все хотим наслаждать шопингом тогда, когда нам это удобно. А каталог можно взять с собой на работу, домой, в больницу, в салон красоты. Каталог всегда с нами. В этом-то и есть одно из преимуществ печатного каталога над электронным? Во-первых, не надо выходить для этого в интернет, ведь он есть не везде. Во-вторых, даже если интернет и есть – нужно ждать пока каталог  загрузится. А «весит» он достаточно много, поэтому ждать мы будем. Печатный каталог можно быстренько пролистать, положить закладку, где мы хотим, загнуть листок. В электронном каталоге такого не сделаешь. Каждую страницу каталога нужно будет загружать заново.
 
 
Возьмите себе на заметку
Как-вести-ежедневник-правильно-просто-быстро-и-легко
 
Как с помощью каталога расширить круг своих потенциальных клиентов?
  1. Делайте закладки для своего клиента. Например, появился новый продукт или начала действовать какая-то акция. Ваш клиент обязательно должен узнать об этом первым. Так же, если Вы знаете, что у вашего клиента есть родственники (мама, бабушка, сестра, дочь, отец) – всегда оставляйте закладки  на страницах тех продуктов, которые Вы  бы хотели порекомендовать им.
  2. Всегда советуйте своим клиентам показать каталог на работе, дома. Этим вы расширите круг своих потенциальных клиентов. Если девушка едет с каталогом в руках в городском транспорте, она непроизвольно рекламирует нашу торговую марку, повышает уровень ее известности. В ее телефон, согласитесь, никто заглядывать не будет, поэтому электронный каталог в этом случае останется незамеченным. Все сотрудники (точнее сотрудницы),  если у них в отделе лежит каталог, будут не прочь в свободную минутку полистать его. С этим не поспоришь. Один сотрудник принес  с собой каталог, остальные заинтересовались. Один сделал заказ,  остальные уже подумали: «Может и мне что-нибудь заказать?». Это как цепная реакция.
  3. Если у вас есть старые каталоги, и вы не знаете, куда их деть – не спешите выбрасывать!  Во-первых, положите их в почтовые ящики. Толстый каталог точно не выбросят сразу. Его принесут домой, положат в коридоре, на кухне и вся семья обязательно его пролистает.  Во-вторых, вы можете раздавать их на улице прохожим. Каталог в отличие от листовки сразу не выбросят. Его положат в сумку, в пакет. А потом где-нибудь в автобусе или уже дома/на работе обязательно просмотрят его. В-третьих, всегда оставляйте каталог в местах ожидания (салоны красоты, больницы, фитнес-центры). Когда люди чего-то ждут, они всегда ищут, что полистать, почитать. И каталог с продукцией тут как раз будет кстати. Самое главное на каталоге оставьте свое имя и телефон, чтобы Вас смогли найти. Вы удивитесь, но гораздо лучшие впечатление производят не новенькие  блестящие каталоги, а те, которые уже явно кто-то читал… и не раз… и даже не два! Если каталог немного помят и в нем есть закладки, значит, кого-то он явно очень интересовал. Значит, наверняка, будет интересно и мне!
Во всех случаях обязательно указывайте свое имя и телефон. А также информацию о том, что вы сможете в любое время привезти свежий каталог с обновленным ассортиментом и акциями. Ну, если, конечно, вы действительно сможете привезти. Люди обязательно оценят такой сервис.
 
Еще одна положительная особенность каталога заключается в его широком ассортименте. Когда перед нами такой большой выбор, такое разнообразие продуктов, мы не можем себе отказать в покупке хотя бы одного товара. Нам хочется всего и сразу, и чтобы чуть-чуть успокоить свои желания, мы покупаем парочку средств.
 
 
Еще немного о полезности каталогов
2-3 Масла без подсветки под новинкирр
 
Визуализация очень важна Когда мы берем в руки каталог, мы погружаемся в эмоциональную атмосферу, которую специально для нас создал дизайнер каталога. Состав косметики, ее описание, и ее ингредиенты – все это очень хорошо сочетается с графической частью. Например, откройте каталог в том месте, где представлен ассортимент антивозрастной косметики серии Bao. Описание: «Драгоценная формула молодости Bao, выверенная до молекул, обеспечивает устойчивый результат действия омолаживающих компонентов, восстанавливающих здоровье и красоту кожи». Это слова подкреплены слоганом серии: «Искушение роскошью».  Золотая россыпь, которая, кажется, осыпает бутылочки черного цвета с косметикой, сверкает и переливается. Это создает ощущение прикосновения к богатству и роскоши. Косметика встает в разряд элитной. Мы уже уверены в том, что эта косметика «не для всех» и очень хотим ее попробовать.
 

Мы совершаем покупки только при многократном влиянии на нас
Посмотрев электронный каталог на сайте один раз, клиент, так же как и мы, никогда не купит товар сразу. Почему? Потому что нужно постоянно подогревать интерес.
 

С помощью электронного каталога вы скорее окажете единовременное влияние, потому что, чтобы открыть интернет-каталог второй раз, об этом нужно напомнить себе самостоятельно. А печатный каталог всегда перед глазами. Один раз открыли – посмотрели – закрыли, второй раз посмотрели – закрыли – заинтересовались, третий раз открыли – заинтересовались – и купили. Покупка товара – это чистой воды психология. Думайте как ваш клиент, пытайтесь сделать все для того, чтобы ему было удобно и чтобы на его пути осуществления покупки было как можно меньше препятствий!
 
Используйте каталоги по полной программе!